Fiche formation GAL n°37 - La négociation raisonnée

La négociation, dans la representation collective, est souvent visualisée de manière stéréotypée soit comme une négociation « hard », ou « soft » qui peuvent être caractérisées comme suit :

La négociation “hard”

• Traiter les parties comme des adversaires

• Les autres parties sont suspectes

• Utilisation de menaces

• Aller à la confrontation

• Focalisation sur les positions

• Ne rien concéder

La négociation “soft”

• Traiter les parties comme des amis

• Faire confiance aux autres parties

• Etendre l’offre

• Evitement de la confrontation

• Focalisation sur les positions

• Prêt à concéder 

Lorsque les deux parties sont dans un schema de négociation « hard » ou « soft », le résultat a une probabilité élevée que l’accord soit « perdant – perdant ».

Ainsi, quand deux parties adoptent un mode de négociation “soft”, elles peuvent gagner toutes les deux si elles coopèrent efficacement. Cependant leurs efforts pour apaiser l’autre partie peuvent résulter en un accord dont le contenu ne convient à aucune des deux parties.

Lorsqu’une des deux parties est dans un schéma de négociation « hard » et l’autre en mode « soft », le résultat sera probablement un accord « gagnant – perdant ».

Il existe une troisième voie décrite par Fisher and Ury : il s’agit de la négociation raisonnée (principled negotiation en anglais) qui s’appuient sur 5 principes, principes mis en œuvre à chaque étape du processus de négociation.

1) séparer les personnes du problème

2) se focaliser sur les intérêts plutôt que sur les positions

3) générer une variété d’options avant de forger un accord

4) insister pour que les accords s’appuient sur des critères objectifs

Par la négociation raisonnée, l’accord devient un bon accord qui améliore les relations entre les parties impliquées. Un tel accord satisfait les intérêts des parties, qui est juste et long terme.